锦鲤求职岗位描述
岗位描述
1. 形成市场洞察与行业策略。统筹过程、结果及历史数据分析，结合一线客户反馈、行业与政策信息，沉淀内外部业务信息库；联动销售、解决方案及产品团队研判客户需求、市场趋势和竞争变化，识别机会与挑战，制定重点行业拓展策略与作战地图。
2. 牵头中国区经营规划与目标拆解。承接公司战略与经营目标，结合行业、区域、客户和产品特点，统一指标定义与管理口径，拆解年度及季度目标，明确资源投入、责任人和行动计划；建立定期复盘、偏差预警及纠偏机制，提升各环节转化率与销售人效。
3. 建设销售管理与绩效激励体系。主导目标管理、绩效考核、销售奖金、专项激励、客户归属、商机分配及业绩认定等规则，与销售、财务及人力团队共同推动实施；持续评估激励效果和一线反馈，兼顾业务增长、收入质量及组织协同。
4. 深入一线，牵引销售运营与业务预测。建立商机漏斗、销售预测和经营复盘机制，参与关键客户及项目研判，结合客户需求、决策链、预算、产品匹配和竞争情况评估业务进展；推动季度重点推进及冲刺计划，跟踪行动结果，提升预测质量和目标达成能力。
5. 统筹重点战役与重大项目运营。协同业务负责人策划专项战役，明确目标、策略、里程碑、资源和激励安排，协调销售、解决方案、产品、交付及财务等团队推动执行；建立重大项目分级评审与升级机制，追踪问题和风险，开展丢赢单分析，沉淀可复制的业务方法。
6. 打通业务流程与风险管理机制。牵头优化从线索、商机、POC 验证、报价签约到交付验收、回款及续费增购的业务流程；统筹资质建设与招投标支撑机制，联动财务、法务和交付团队管理商务、履约及销售行为风险，推动异常预警、决策与闭环处理。
7. 建立适配 AI To B 的经营管理方法。围绕项目交付、软件授权、订阅及按量付费等业务模式，设计相应的销售管理与运营机制；与财务统一签约、收入、回款及毛利口径，结合产品团队关注付费使用、客户留存和增购，提升产品与方案的商业可行性及持续收入质量。
8. 主导销售运营的 AI 提效。从业务瓶颈出发，推动大模型、智能体与自动化融入商机信息整理、市场及项目洞察、预测辅助、知识复用和行动跟进等工作流，衔接 CRM 与相关业务系统；以处理时长、使用率、准确率和业务改善衡量效果，落实数据权限、人工复核与关键决策的责任边界。
9. 建设团队并持续提升组织效能。统筹销售管理与销售运营两类职责，设计团队分工与能力标准，培养兼具数据能力和业务判断的人才；建立一线反馈、跨部门协同和规则迭代机制，在资源有限的环境中明确优先级、亲自推动关键问题解决，持续沉淀可复制的管理方法。
岗位要求
1. 具备负责人级别的完整经验。拥有 5 年及以上科技行业 To B/G 相关经验，其中至少 3 年团队或完整业务单元的销售管理与运营负责人经验；曾独立统筹跨区域、跨行业或多产品线业务的管理体系，并对实施效果负责。
2. 同时具备销售管理和销售运营实战能力。既主导过指标定义、目标分解、绩效激励、管理规则与资源配置，也直接支持过销售组织的商机推进、业务预测及经营复盘；能将经营目标转化为一线可执行的方案，持续跟踪效果并推动改进。
3. 理解 AI To B 的产品与商业逻辑。熟悉企业软件、云服务或 AI 解决方案业务，能够理解大模型、智能体及相关平台的客户价值、能力边界和交付方式，判断产品适配、POC 成功标准、采购转化及商业可行性，并理解项目、订阅和按量付费的管理差异。
4. 具备市场洞察与全局业务判断。能综合过程及结果数据、行业与政策信息、客户需求和一线反馈，识别业务机会与问题根因，为行业策略、客户拓展及资源投入提供决策依据；深入理解业务全流程，能把分析转化为行动并验证结果。
5. 有跨团队战役与重大项目推动经验。能够协同业务负责人制定战役目标、策略、资源及里程碑，整合销售、解决方案、产品、交付和中后台资源，推动复杂项目落地；具备过程预警、问题升级、丢赢单分析及方法沉淀能力。
6. 有可验证的 AI 应用与提效实践。曾主导或深度推动 AI 工具、智能体或自动化工作流进入真实业务，能说明场景选择、流程改造、落地障碍及量化效果，并带动团队采用；能够与产品、技术团队协作，持续迭代解决方案。
7. 具备体系建设与风险管理能力。能结合业务阶段搭建并优化销售规则、业务流程、分析预测及 CRM 等系统，平衡管理有效性与一线使用成本；具备财务、商务及合规意识，能建立项目、销售行为与廉洁风险的识别、预警和处理机制。
8. 具备领导力与服务一线的意识。有团队搭建、人才培养及机制变革经验，能在多方目标和资源约束下推动共识与决策；主动听取一线反馈，推动规则持续改进和问题闭环，坚持事实与诚信，兼具专业判断、执行力和跨职能影响力。
9. 具备国际化发展潜力。能够以英语进行业务沟通、阅读和撰写经营材料，具备跨文化协作意识，能够理解不同市场的客户、业务及组织差异，并持续学习和适应。