锦鲤求职岗位描述
岗位描述
客户关系管理
客户开发：主动了解所在区域及重点行业的行业知识，保持对云与AI趋势的及时掌握，识别零售、制造、芯片制造、具身智能、AI for Science等客群的市场机会。制定重点KA客户开发和攻坚计划，开拓新客户，挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机，推动重点客户突破。
客户业务理解及需求挖掘：充分了解大型KA客户的商业模式、发展战略及AI场景下的业务挑战，梳理集团及核心业务部门的组织架构和决策链，获取关键客户信息。通过串联客户业务目标及OKR，识别云与AI合作机会，制定客户经营计划，推动存量业务增长和集团内多业务单元拓展。
建立组织客情：维护关键决策点的客情关系，与客户管理层、业务、技术及采购等各层级建立长期关系，协调我司管理层与客户建立连接。作为“铁三角”的导演，牵引售前、技术服务及生态伙伴协同，赢取客户信任，在重点客户攻坚和重大项目竞争中获得关键支持。
产品和技术价值传递
理解阿里云产品及解决方案：理解飞天云计算操作系统、基础云产品及全栈AI从算力到模型到应用的核心价值，了解竞对产品及差异化优势，能够根据客户需求识别产品和方案匹配方向，协同售前及技术团队形成有竞争力的解决方案。
独立面向客户讲解业务解决方案：针对大型KA客户的业务需求，独立面向客户管理层、业务及技术负责人讲解阿里云业务解决方案，清晰传递阿里云竞争力及能够为客户创造的业务价值，促进客户对合作方向和采购价值形成共识。
制定商务策略及商机转化
促进客户决策及商机转化：摸清并影响大型KA客户决策链路，识别项目预算、采购节奏及竞争格局，制定有针对性的销售策略和商务方案。主导重点客户攻坚、重大项目竞争及商务谈判，推动商机转化和项目签约，达成销售业绩，实现与客户的双赢。
客户运营和管理：作为客户经营第一责任人，统筹商机获取、客户交流、招投标商务流程、合同签署、交付协调及回款，做好销售预测和客户精细化经营。有效协同内部产研、售前、交付、财务、法务等支撑部门，整合内外部资源，识别管理风险点，推动项目落地，提升客户业务规模与合作份额。
持续做好客户服务
客户全生命周期的业务支持：持续做好大型KA客户服务，协调解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长。结合客户业务发展和产品使用情况，推动续约、增购、扩容及新业务合作，实现持续经营和长期增长。
推动产品反向优化：将客户使用中遇到的体验问题及共性需求反馈至内部，推动相关团队解决，促进产品、解决方案及服务流程改进，提升重点客户的长期合作体验。
岗位要求
云与AI场景识别和方案匹配能力
理解零售、制造、芯片制造、具身智能或AI for Science等重点行业的特点和典型客户需求，能够从客户经营目标、技术需求及AI投入方向中识别有效商机，并协同技术团队匹配有竞争力的产品和解决方案。
基于所服务客户及具体项目，主动了解市场动态、竞争环境和竞对产品，能够定位并向客户展示阿里云的产品及方案优势，找到重点客户突破和存量业务增长的切入点。
布道与商机转化能力
具备大型KA客户销售及经营能力，能够向客户解释云与AI产品的差异化价值，与客户交流行业热点和AI新应用场景，推动业务需求转化为采购机会。
能够独立完成与大型KA客户CTO、CIO及业务负责人的业务和技术价值交流，影响关键层级的产品选择和采购决策。具备重点客户攻坚、复杂决策链推进及商务谈判能力，能够牵引“铁三角”协同，推动重大商机签约并达成销售目标。
基础技术和AI理解能力
理解阿里云主要产品的技术核心价值及典型客户场景，能够回答客户对产品价值的常规问题，并与售前及技术团队有效协作。
保持对AI趋势的及时掌握，熟悉生成式AI服务、人工智能、机器学习及基础模型产品知识，能够将技术能力转化为客户可理解的业务价值。
客户服务能力
准确识别和分类大型KA客户及关键干系人，理解集团型客户的组织结构和决策机制，针对不同客户及决策角色建立有针对性的沟通和经营措施。
能够主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听并清晰表达，建立长期、稳定的客户关系。
具备良好的服务意识、应变能力和结果导向，能够整合资源，对客户问题一跟到底，切实帮助客户解决难题，保障客户满意度，并持续推动客户经营目标达成。